作为ToB销售，我们时常发现在推荐产品或者解决方案时，客户并没有采购意向。于是有些朋友觉得，只要继续不断的与客户沟通总能促成销售。然而，这是一个效率非常低并且很可能没有收获的办法。那么，应该如何在合适的时间与客户建立联系并推进合作呢？
时机触发器为什么如此重要
在我从事大客户销售的数年时间里，我从未见过没有任何触发事件，就能激发客户购买的订单。也就是说，客户任何一个购买意图和动作，一定是由某种事件（包含人事物等各种状态的变化）触发了购买行为。
因此我们推断，在企业运营的过程中，一定会有无数个维度的动态事件，这些动态事件会产生一定的“后果”继而引发新的行为，为销售们触发了一个“销售时机”。
触发时机并不是一个什么新鲜事物，之前往往都存在于销售人员的经验判断中，没有形成一套成熟的方法和策略，更不用说用工具的方式来呈现。
抓住销售时机，是所有销售动作中很核心的一环。
举个例子，某互联网公司在2020年末获得了一笔亿元级融资，同时招聘网站上开始大量放出招聘信息。那么作为提供办公设备的厂商，就非常适合在这个时机推荐自家产品，这个时机我们称之为“销售时机”，转化到技术层面我们可以称之为“时机触发”。
真正能够掌握“销售时机”能力的销售团队，将帮助团队大幅度提升销售转化率
例如，我之前销售过财务机器人SaaS工具，我发现一个客户在最近的一次演讲中大谈AI给财务带来的变革。我抓住这点，仔细地分析了这个客户的综合信息，并结合产品进行推动，很顺利的完成了销售。
所以，在销售AI财务工具的时候，如果能够及时的发现CFO们在公开演讲、企业培训或者朋友圈等公开信息源提及行业、技术等创新思路，那么这类客户的购买意向一定会远高于没有思考过创新的客户。
万物都有定律，B2B销售也一样
牛顿的第一运动定律（也称为惯性定律）是指：“静止的物体趋向于保持静止，运动的物体趋向以相同的速度和相同的方向保持运动，除非受到物体的作用。”
在我们2B销售的过程中，从物理角度来说逻辑是类似的。
时机触发就是一种不平衡的力量，它们导致事件发生变化。这一点相当重要，因为客户不购买的主要原因是由于现状。
那么，作为To B销售的你，是否知道你的客户主要触发事件是什么？
你可以按以下三个步骤来针对自己的业务进行完善。
1.针对自己的5-10个客户思考以下问题
上面的时机触发事件导图显示了一些可能的触发事件。你可以以此为起点，然后回答以下问题：
你和你的目标客户什么时候开始接触的？
什么样的事件可以引起他的兴趣？
客户所面临的内部和外部挑战是什么？
在整个沟通过程中，有哪些KP参与？他们为什么参与？有何诉求？
是什么变化促使客户接受与你的沟通，或者迫切的想要改变？
客户或者KP面临的挑战是什么？
在思考这些问题时，我们发现只有在和客户深入沟通后，才有可能获取答案，而且不只是一次的沟通和交流。然而并不是所有客户都会给你这个沟通的时间和机会，如果没有这些信息，你的销售过程无异于“盲人摸象”。
2.使用智能情报和智能时机，由系统自动触发关键情报和销售时机
小蓝本智能情报：自动收集及聚合你的目标客户、目标KP等相关信息，无需你跨多平台收集，情报信息实时更新。
小蓝本智能搜索:支持快速搜索目标企业的数据库，可以根据自定义的维度进行高效搜索。
蓝色时机基于小蓝本行业知识图谱及对行业、客户及销售流程的建模，通过AI技术，实时动态的获取目标客户情报，360度的掌握目标企业的活动、产品、KP、组织等商业情报。企业可以通过设置不同纬度的可行触发器（例如KP变化、招投标更新、重点活动、技术更新，融资变化，股权变化）来指定条件。
使用智能时机，以更精准的获取更多潜在客户
使用智能时机，根据自己的产品特性、目标市场定位实时获取客户综合信息，这将会给你带来更多收获：
• 为你和你的销售团队提供有价值的资源和相关信息
• 对已经触发的目标客户自动推送宣传内容，包括短信、邮件、自动AI语音外呼等
• 可建立人脉库，自行挖掘相关的KP信息
在ToB的销售中，如果使用了自动化的情报和时机工具，将会节省你90%以上的重复劳动时间，且信息高度准确。你所要做的就是聚焦到与目标客户的沟通上，把精力放在最有价值的事情上。
